Pajūrio verslo paradoksas: kodėl netinka vertinti tik pagal viršelį?

Vasaros orai Lietuvoje – tarsi loterija, tad ir iš sezoninių verslininkų dažniau galima išgirsti nusiskundimų nei džiaugsmo. Natūralu, juk kavinės ir restoranai, nakvynės paslaugos, atrakcionų parkai pajūryje yra tipiški verslai, kurių metinės pajamos gali smarkiai priklausyti vos nuo kelių mėnesių. Iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad tokie verslai, kuriuose pinigų srautai labai netolygūs, yra silpni. Visgi, tokiu atveju labiau tiktų sakyti „nevertinkime pagal viršelį“ ir paaiškinsiu, kodėl.

Daugybė sezoninių įmonių, nors jų pikas trunka tik kelis mėnesius per metus, gali būti pelningos, nes strategiškai suplanuotos. Ką tai reiškia? Tam tikrais laikotarpiais jų sąskaitose gali būti mažai lėšų vien todėl, kad pagrindinės pajamos generuojamos kitu metu.

Jeigu jau prakalbome apie sezoninius pajūrio verslus, kurie susiję su turizmu, žmonių poilsiu ir jų srautu, tai faktą, kiek daug gali reikšti vos keli mėnesiai, puikiai iliustruoja paprasčiausia statistika. 

2024 m. „Eurostat“ duomenimis, liepa–rugpjūtis sudarė 31 proc. visų ES turistinių nakvynių. Tai buvo bene keturis kartus daugiau nei tų pačių metų sausį.

Tuo tarpu Valstybės duomenų agentūra skaičiuoja, kad 2024 m. rugpjūtį apgyvendinimo įstaigose Lietuvoje fiksuota beveik 1,22 mln. nakvynių, kai rugsėjį jų skaičius sumažėjo jau iki 0,75 mln., o lapkritį – iki 0,56 mln. 

Net ir be gilesnės analizės aišku, kad šie rodikliai tiesiogiai susiję su žmonių vasaros atostogomis. Tai tik patvirtina faktą, kokie svarbūs vasaros mėnesiai yra sezoniniams verslams, ypač tiems, kurie orientuoti į pramogas ir poilsį.

Vis dar sunku suprasti, ką turiu omenyje sakydamas, kad nereikia vertinti tik pagal viršelį, o pinigų trūkumas tam tikru metu nereiškia blogo verslo? Įsivaizduokite aukštesnės klasės sezoninį restoraną Lietuvos pajūryje – su profesionaliu virtuvės šefu, kruopščiai sudarytu vyno ir maisto meniu.  

Kaip atrodytų jo pinigų srautai? Kovą–balandį vyktų pasiruošimas sezonui: investuojama į žaliavas, atnaujinama įranga, mokami avansai tiekėjams. Tai laikotarpis, kai pinigai tik išeina. Birželį–rugpjūtį restoranas jau pilnas klientų, mat turistų srautai tokiu laiku stipriai išauga. Pajamos ženkliai viršija sąnaudas. Rugsėjo ir spalio mėnesiais srautai jau mažėja, bet dėl rezervacijų vestuvių, įmonių šventėms ir pan. dar laikosi. Lapkritį–vasarį veikla beveik sustoja, nes klientų labai nedaug ir pajamų praktiškai nėra.

Jeigu į tokį verslą pažvelgtume sausį, jo sąskaitoje galėtų būti vos keli šimtai eurų. Tiems, kurie nežino niuansų, veikiausiai, gali pasirodyti, kad verslui sekasi prastai. Tuo tarpu patys verslininkai ar finansuotojai, kurie verslams padeda suvaldyti pinigų srautus, iškart pasakytų, kad svarbu ne tai, kas yra sąskaitoje šiandien, o kaip pinigai juda per visus metus.

Esminis rodiklis – ar verslas geba prognozuoti srautus, ar supranta sezoniškumo logiką, ar moka pagrįsti, kada pinigų trūksta ir kada jų bus. Jeigu taip, tuomet sezoninio verslo, pavyzdžiui, restorano, metinė apyvarta gali būti panaši ar net didesnė nei biure įsikūrusios paslaugų įmonės, kurios pajamos yra tolygios, nesikeičia visus metus.

Be to, netolygūs pinigų srautai nebūtinai reiškia vasarą ar pajūrį. 

Tas pats, galioja ir, pavyzdžiui, internetinei parduotuvei, kuri prieš šventes apsirūpina prekėmis: tuo momentu išlaidos išauga, pinigų sąskaitoje sumažėja, bet tai tik laikina – prekėms išėjus į rinką, per šventes pinigai grįžta. Jeigu prognozuota ir suplanuota – tai sveika verslo dinamika.

Kitas pavyzdys – statybų įmonės. Dažnai jos pradeda projektą su sąlyga, kad pilną pinigų sumą gaus iš užsakovo tik projektą pabaigus. Atrodytų, kad tam tikru metu įmonė turi mažai lėšų, nes reikia dengti atlyginimus darbuotojams ar sumokėti tiekėjams už paslaugas. Na, bet tik iki tol, kol pabaigi projektą. Be to, statybose atsiskaitymai numatyti sutartyse, tad jų įvykdymas praktiškai garantuotas. 

Kiekvienas verslas susiduria su iššūkiais, tačiau pagrindinė taisyklė ta pati  – išgyvena tas, kuris geba prognozuoti, žino, kada investuoti, kada „susispausti“ ir kada uždirbti. Tad pinigų trūkumas tam tikru metu dažnai dažnai tėra dalis gerai suplanuoto ciklo, o ne silpnumo ženklas. 

Vargu, ar kada nors buvo tokie metai, kai Lietuvos pajūrio verslininkai nesakytų, kad kažko  trūksta. Vargu, ar atvirai džiaugtųsi net ir idealiomis sąlygomis – juk kiekvienam verslui „apetitas kyla bevalgant“.

Na, bet kaip bebūtų, patikėkite, sezoniniai verslai tikrai moka planuoti į priekį. Ir neretai tai daro gerokai tiksliau nei įprasti verslai. 

Autorius: Egidijus Bubelė, „Finpro“ pardavimų vadovas