Google reklama atveda lankytoją bet pardavimas neįvyksta

Kur po paspaudimo prarandami potencialūs klientai

Žmogus telefone ieško netoliese esančios klinikos, meistro, parduotuvės ar kitos paslaugos. Paieškoje pamato tinkamą skelbimą, jį paspaudžia ir patenka į svetainę. Tačiau joje neranda aiškaus pasiūlymo, darbo laiko, kainos orientyro ar lengvai pasiekiamo telefono numerio. Po kelių akimirkų jis grįžta į paiešką ir pasirenka kitą rezultatą.

Reklamos ataskaitoje šis apsilankymas lieka kaip paspaudimas. Verslui jis atrodo kaip dar viena išlaida, nesusijusi su pardavimu. Vis dėlto pati reklama savo užduotį atliko: parodė pasiūlymą žmogui, kuris tuo metu ieškojo konkretaus sprendimo. Ryšys nutrūko jau po paspaudimo.

„Reklama nuperka galimybę būti pastebėtam, tačiau nenusiperka kliento pasitikėjimo. Jeigu žmogus svetainėje negauna atsakymo į savo klausimą arba nesupranta, ką turėtų daryti toliau, net ir labai tiksliai parodytas skelbimas gali neatnešti pardavimo“, – sako „Digilab“ vadovas ir skaitmeninės rinkodaros specialistas Donatas Rolius.

Skelbimas ir puslapis turi tęsti tą patį pažadą

Paieškos skelbimas sukuria konkretų lūkestį. Jei jame žadama konsultacija tą pačią dieną, aiški kaina ar tam tikra paslauga, paspaudęs žmogus tikisi šią informaciją iš karto rasti ir puslapyje. Nukreipimas į bendrą įmonės pradžios puslapį dažnai priverčia lankytoją pasiūlymo ieškoti iš naujo.

Oficialiose Google Ads nukreipimo puslapių rekomendacijose pabrėžiama, kad puslapis turi atitikti skelbimą ir raktažodžius, būti lengvai naudojamas telefone, aiškiai parodyti svarbiausią informaciją ir padėti lankytojui greitai atlikti norimą veiksmą. Tai ne vien dizaino klausimas. Puslapio patirtis gali turėti įtakos ir reklamos kokybės vertinimui.

Todėl skirtingos paslaugos neturėtų automatiškai vesti į tą patį puslapį. Žmogus, ieškantis konkretaus remonto, gydymo ar produkto, turėtų patekti ten, kur tęsiamas būtent jo paieškoje pradėtas pokalbis.

Tikrasis bandymas prasideda mobiliajame telefone

Kompiuterio ekrane tvarkingai atrodanti svetainė telefone gali tapti sunkiai naudojama. Kontaktinis numeris pasislepia meniu, forma reikalauja per daug laukų, mygtukai būna per maži, o svarbiausia informacija atsiduria po keliais ilgais teksto blokais.

Vietos paslaugų verslui tai ypač svarbu. Žmogus gali ieškoti sprendimo eidamas gatve, būdamas automobilyje prieš kelionę ar tarp kitų darbų. Jis nebūtinai skirs laiko nagrinėti įmonės istoriją. Jam reikia suprasti, ar paslauga tinka, kur ji teikiama, kada galima atvykti ir kaip susisiekti.

Puslapį verta tikrinti ne biure prie didelio monitoriaus, o įprastame telefone. Jei vienu nykščiu sudėtinga pasiekti skambučio mygtuką, užpildyti formą ar rasti adresą, dalis reklamos biudžeto bus prarasta ne reklamos aukcione, o pačioje svetainėje.

Kurorte reklamą ir puslapį keičia sezonas

Kurortų verslui, pavyzdžiui, Palangoje, ši problema turi dar vieną dimensiją – laiką. Vasarą dalis paieškų atliekama jau atvykus: žmogus ieško kavinės, dviračių nuomos ar paslaugos eidamas Basanavičiaus gatve arba grįždamas iš paplūdimio. Jam reikia greitai sužinoti, ar vieta dirba šiandien, kur ji yra ir kaip susisiekti. Ne sezono metu ieško kitas žmogus: jis Kaune ar Vilniuje planuoja savaitgalį pajūryje ir ramiai lygina pasiūlymus, kainas bei sąlygas.

Todėl kurorto verslui vienas nukreipimo puslapis visiems metams dažnai netinka. Skelbimai ir puslapiai turėtų keistis kartu su sezonu: vasarą pabrėžti darbo laiką, adresą ir greitą kontaktą, o rudenį ir žiemą – savaitgalio pasiūlymus, rezervaciją ir priežastis atvykti ne sezono metu. Dažna klaida – rugsėjį vis dar rodyti vasaros pasiūlymą arba reklamuoti paslaugą, kuri tuo metu nebeteikiama. Toks neatitikimas kainuoja ne tik paspaudimą, bet ir pasitikėjimą.

Vienos minutės kliento kelionės patikra

Prieš didinant reklamos biudžetą naudinga pačiam atlikti kliento kelią. Paieškoje įveskite vieną svarbiausių užklausų, peržiūrėkite skelbimą, paspauskite jį telefonu ir pabandykite atlikti norimą veiksmą. Vertinkite ne tai, ar puslapis jums gražus, o ar jis padeda priimti sprendimą žmogui, kuris verslo dar nepažįsta.

Jei bent į vieną klausimą sunku atsakyti, tikėtina, kad tą pačią abejonę patiria ir dalis reklamos lankytojų. Tokia patikra neparodo visko, tačiau dažnai greitai atskleidžia akivaizdžiausią trintį.

Ne kiekvienas paspaudimas turi vesti į pagrindinį puslapį

Pagrindinis įmonės puslapis paprastai turi pristatyti visą veiklą. Reklamoje žmogus dažniausiai ieško ne visos įmonės, o vieno konkretaus atsakymo. Dėl to atskirai paslaugai ar pasiūlymui skirtas puslapis neretai veikia geriau už bendrą pradžios puslapį.

Tai nereiškia, kad kiekvienam raktažodžiui reikia kurti atskirą puslapį. Skirstyti verta pagal realiai skirtingus žmonių poreikius. Pavyzdžiui, skubios paslaugos ieškančiam lankytojui svarbiausia prieinamumas ir greitas kontaktas, o brangesnį ilgalaikį sprendimą vertinančiam klientui reikia daugiau įrodymų, palyginimų ir pasitikėjimo.

Puslapio turinys, skelbimo tekstas ir paieškos ketinimas turi veikti kaip viena sistema. Jei viena jos dalis kalba apie nuolaidą, kita apie aukščiausią kokybę, o trečia apskritai pristato kitą paslaugą, vartotojui tenka pačiam sudėlioti pasiūlymą. Dažniausiai jis to nedaro.

Klientas gali būti prarastas ir po užklausos

Reklamos efektyvumo vertinimas neturėtų baigtis užpildyta forma ar paspaustu telefono numeriu. Neatsilieptas skambutis, po kelių dienų išsiųstas atsakymas arba neaiškiai paskirstyta atsakomybė pardavimo komandoje taip pat mažina reklamos grąžą.

Tokiu atveju paskyroje gali būti registruojama sėkminga konversija, nors žmogus realios paslaugos taip ir negavo. Dėl to pravartu periodiškai palyginti reklamos duomenis su skambučių apskaita, gautomis užklausomis ir faktiniais pardavimais. Tai leidžia atskirti reklamos problemą nuo svetainės ar aptarnavimo proceso problemos.

Reklama ir svetainė turi būti vertinamos kartu

Profesionaliai valdoma reklama apima ne vien raktažodžius, skelbimus ir kainų siūlymą. Norint suprasti, kur prarandamas rezultatas, reikia kartu vertinti paieškos užklausą, skelbimo pažadą, nukreipimo puslapį, konversijos matavimą ir tai, kas įvyksta gavus kliento kontaktą. Daugiau apie paslaugą: https://digilab.lt/google-reklama/

Pasak D. Rolio, pirmiausia verta taisyti didžiausią grandinės trukdį. Jei lankytojai nepasiekia puslapio, tikrinama kampanija. Jei pasiekia, bet neatlieka veiksmų, analizuojamas pasiūlymas ir svetainė. Jei užklausos gaunamos, tačiau nevirsta pardavimais, reikia vertinti jų kokybę bei aptarnavimą. Tokia seka padeda išvengti pakeitimų vien dėl to, kad reklamos lentelėje norisi matyti kitokį skaičių.

Geras skelbimas negali kompensuoti neaiškaus pasiūlymo

Kai reklama sulaukia paspaudimų, tačiau pardavimų nėra, lengva pradėti ieškoti naujų raktažodžių ar didinti biudžetą. Kartais tai reikalinga. Tačiau prieš perkant dar daugiau srauto verta įsitikinti, kad dabartiniam lankytojui sudarytos sąlygos tapti klientu.

Skelbimas gali atvesti žmogų iki durų. Toliau sprendimą lemia aiškus pasiūlymas, patogi svetainė, pasitikėjimas ir greitas atsakas. Būtent todėl sėkminga reklama matuojama ne vien tuo, kiek žmonių paspaudė, bet ir tuo, kiek jų be nereikalingų kliūčių pasiekė verslui vertingą rezultatą.